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用獵奇心敲開新契機大門

摘要: 做造風者,而非追風者,是Bruno Schiavi的創業原則。為此他抓住了屬于Uncle Bud's的市場契機,并帶領這個可持續、自然、有機的創新品牌勇往直前。

Uncle Bud’s合伙人Garrett Greller、魔術師埃爾文·約翰遜(Earvin Johnson)、Bruno Schiavi。

Uncle Bud’s合伙人Garrett Greller、魔術師埃爾文·約翰遜(Earvin Johnson)、Bruno Schiavi。


魔術師埃爾文·約翰遜(Earvin Johnson)用他熟悉的笑聲開始了人生中第一次直播帶貨?!拔椰F在60歲了,當你變老時,你會比年輕的時候有更多的疼痛。Uncle Bud's可以緩解我的膝蓋疼痛和緊繃的背部?!边@位NBA傳奇球星在介紹產品體驗的同時,還忙著回應中國網友的各種問題:“那對我的皮膚有什么好處?”“還能推薦更多產品嗎?”大洋兩岸這場零時差對話讓約翰遜感嘆中國電子商務市場的巨大潛力:“科技真的令人驚喜,讓我很高興能在洛杉磯與我的中國球迷們直播交流。感謝 Jack Ma(馬云)的工作人員Julie Huang和我坐在一起!非常激動加入阿里巴巴團隊,參與天貓全球雙十一活動!”


據悉,2020年雙十一期間,阿里巴巴的總成交額達到741億美元,幾乎是去年的1倍,其中直播帶貨給零售商帶來的銷售額是去年的兩倍,Uncle Bud's則是參與這場狂歡的25個海外品牌之一。對此,Uncle Bud's聯合創始人兼首席執行官Bruno Schiavi也非常興奮,他告訴《周末畫報》此次直播的意義:“我們賣的不是人人都知道其用途的手袋或裙子,我們進入了一個天然健康產品的新類別。直播讓這個過程變得更容易,幫助我們打開消費者嘗試新事物的思路?!?/p>


約翰遜是籃球場上的魔術師,Bruno Schiavi則被稱為好萊塢的商業魔術師:他在BRW年輕富豪榜上被評為澳大利亞頂級時尚企業家,他擁有將明星資源轉化為時尚財富的強大魔法。與他合作過的偶像明星包括美國老牌女演員普瑞希拉·普雷斯利、歌手珍妮·杰克遜、華納兄弟等。他也是Kardashian Kollection卡戴珊家族品牌的幕后推手,品牌在美國國內及國際市場逾5000間門店內銷售成衣、手袋、墨鏡、珠寶、鞋等產品。


現在,他的魔法力量再一次體現在Uncle Bud's上。2018年,Schiavi 開始掌管Uncle Bud’s,當時品牌僅有一款產品并僅限于官網的銷售渠道。只用了19個月的時間,他領導品牌擴充到72個新產品,并在如沃爾瑪、科爾百貨、Urban Outfitters、Tilly’s、Vitamin Shoppe、GNC、Target、Bed Bath &Beyond 等美國逾15000家零售店有售。


當Uncle Bud's需要大規模擴張時,Schiavi吸引來了約翰遜進行投資。這位前NBA明星依靠自己的人脈、商業頭腦和社會關系,已經建立了雄厚的商業聯盟,眾所周知,星巴克很少允許外部資本注入,但約翰遜是個例外,他在美國開設了26家星巴克咖啡店,并擁有其50%的股份。顯然,約翰遜不僅僅能在直播中展示Uncle Bud's的功效,也為品牌營銷帶來很大助益。


而當新冠疫情來臨時,Uncle Bud's的在線業務增長了8000%,每周有5萬名新增客戶,2020年品牌整體的收入是2019年的3倍。外國品牌在天貓全球上線的平均時間是6到12個月,但Uncle Bud's僅用了7周。按照里昂商學院的報告,手機不離身的Z世代即將成為最有價值的購物群體之一,他們熱衷于更為沉浸式的直播體驗,對護膚產品的需求更為細致,也更愿意主動發掘并嘗試小眾品牌產品。恰逢其時地,Uncle Bud's在直播中展示的正是可持續、自然、有機的品牌理念。


Schiavi的商業魔力來源于創造力?直覺?他這樣告訴我們:“Uncle Bud's位于‘市場白地’,是令我無比興奮的新領域。對于這樣的商機,我喜歡用‘鍥而不舍’來形容自己。因為我從不放棄,如果你拒絕我50次,我相信在第51次,你會對我說‘好’。直到你說‘好’,我才會停止追問。我始終熱愛挑戰,我一直在開拓新大陸。如果你有一個商業想法,請告訴我,讓我們一起實現它?!?/p>


約翰遜在雙十一做直播

約翰遜在雙十一做直播。


開拓新大陸

每個人都有一個叫Bud的叔叔—這是Uncle Bud's的品牌名由來,“我們的名字也代表了公司的價值觀之一,平易近人,任何人都能理解,對所有人有幫助?!盉runo Schiavi說。當初,創始人Garrett Greller的故事令他深有感觸:Garrett于14歲被確診身上多處患有關節炎,并嘗試了許多非天然的方式來緩解他的炎癥疼痛。收效甚微之后,他開始著手與一家 FDA(美國食品及藥物管理局)注冊的實驗室合作研制了一個天然的,以HEMP&CBD成分為基底的解決方案。這一款旨在緩解關節及肌肉酸痛的身體喚醒乳是品牌于2018年正式成立時推出的第一款產品,不僅真正解決了 Garrett 的關節疼痛問題,更滿足了成千上萬的消費者,使他們不再受身體疼痛的困擾。


“我很理解一個14歲的孩子患上關節炎,是非常痛苦的。但他沒有放棄,并積極地尋求解決方法。所以我決定成為這個故事的一部分,收購這家公司,一起去幫助更多的人。但是前提是Garrett要和我一起經營這個品牌,因為他才是這個產品的靈魂?!盨chiavi被感動了,同時他認為這也是他創業生涯中一貫追尋的“市場白地”—市場的新契機。


1995年,在21歲的時候,Schiavi以僅有的2000美元資產起步,成立了他的第一個公司,也是澳洲第一個線上網絡公司。從那之后他不斷和一些明星名人合作并在全世界推出新的品牌。他花60%到70%的時間在飛往不同國家的飛機上,“有一年我在自己的床上只睡了11個晚上。有時我會在酒店房間里想,我到底在哪兒?但我經營著11個品牌,這讓我很興奮?!彼粩鄬で笥刑匦缘钠放?,涉足塑形服裝、護膚品、女性衛生產品等不同領域?!拔覐牟粫粏螁瓮瞥鲆恢Э诩t,如果我要推出一支口紅,它一定是有什么與眾不同的地方;如果我需要推出一條小黑裙,它也要有特殊的地方;我的激情是要展示新的元素,獨特的屬性?!?/p>


“口袋襪(Pocket Sock)”就是Schiavi的代表作。由于不想在健身的同時,還要拿著鑰匙和錢包,他和母親在悉尼的自家車庫里制作了這種襪子,成為第一個想到在襪子上安裝一個拉鏈的人。僅僅幾年間,Pocket Sock 便在澳大利亞成為最熱銷的產品之一,之后亦在美國和歐洲暢銷,品牌其后不斷擴充產品線。相較來說,開拓新的類目要比經營現有的類目挑戰更多:需要建立品牌信任度,建立產品教育。但Schiavi認為與各種各樣的難題相比,所收獲的回報也是令人興奮的?!霸谛碌念I域中,你需要不斷指引消費者還有零售商;作為收獲,你將被視為第一個引領行業的人?!豹毺?,并有助于解決問題,Pocket Sock為Schiavi打開了一個嶄新的世界的大門 ,也引導了他一生。


2012年,Schiavi與卡戴珊姐妹合作,幫助她們將不同的想法形成一個統一的愿景,統一的品牌。打造一個名人時尚品牌需要什么?“獨特,并擁有真正的激情?!彼f,“卡戴珊家族崇尚健康、曲線優美的身體形象,并保持有趣、夸張和性感,這使她們是獨一無二的,但同時,她們對時尚真的很有激情?!彼J為,這樣的產品才能具有真實性——產品和品牌具有意義。


正是這種激情和真實性,促使Schiavi選擇與魔術師約翰遜的合作,“約翰遜是世界一流的運動員和商人,他與Uncle Bud’s 的合作是源于真實,產品有效,并幫助他管理疼痛,這使他非常認同這個品牌背后的巨大市場商機?!?/p>


Schiavi認為,我們正置身于一個激動人心的時代,科技使得零售環境飛速迭代,零售方式也正在改變。而2020年的疫情更成為市場變化的催化劑,迫使品牌尋找更多新的想法,在危急之中生存下去?!拔艺J為,疫情是一個讓每個人反思未來該何去何從的時機。對于頭腦中有商業或產品想法的人們來說,這是一個嘗試的時機,因為他們別無選擇。他們會想,我沒有了工作,我要放手一搏,試試是否會夢想成真。在疫情中,那些探索新領域的品牌會成功,還有很多品牌長時間沒有適應商業的轉變,你會看到他們倒閉?!?/p>


Bruno Schiavi 是卡戴珊家族品牌的幕后推手

Bruno Schiavi 是卡戴珊家族品牌的幕后推手。


建立社區生態

Bruno Schiavi接手Uncle Bud’s的第一件事,是讓其成為一個真正的品牌,而并非只有1款產品。建立一個新的品牌需要提供更多的產品選擇,讓更多人可以從這些天然且強大的成分中受益?!癎arret及父親沒有零售的相關經驗,所以當我們洽談接手公司事宜時,他們問:你能幫助我們嗎?我就登場了。因為我在零售業有著非常堅實的基礎,與零售行業有著緊密聯系。所以我告訴他們,我們要做的第一件事,是開發一個系列?!彼貞浾f。在與研發團隊合作之下,Uncle Bud’s擁有了72款不同產品,針對人從頭到腳的不同部位,包括防曬、護膚、止痛、抗菌等不同功能,同時還涉足寵物用品。通過提供廣泛的產品選擇和經濟的價格定位,Uncle Bud’s希望讓每位消費者都可以輕松體驗。


作為一個品牌,Uncle Bud’s非常注重營銷工作,明星資源則成為其天然優勢。簡·方達、唐尼·布萊星頓,魔術師約翰遜都成為品牌代言人。作為全美HEMP&CBD品牌中社交影響力第一的品牌,它在美國的社交媒體上也有巨大的粉絲基數。短短兩年時間,Uncle Bud’s拓展了超過70萬粉絲,這些粉絲每天都在使用Uncle Bud’s的產品,他們在評論中分享自己的故事,Schiavi 表示實際上這些真實的故事也是最好的廣告,是最好的產品教育過程。他也通過社交媒體傾聽消費者的反饋意見。這種做法對品牌發展來說很簡單,但是很有效。


Schiavi 非常清楚,品牌要擴張,必須進駐中國市場?!皩τ谖疫^去投資的一些品牌,進駐中國都是一個非常重要的策略,很多品牌已成功落地。Uncle Bud’s 一直在尋找一個強大的合作伙伴進入中國。當天貓找到我們,希望Uncle Bud’s 在雙十一購物狂歡節正式上線開售時,我們認為,這就是最好的時機?!彼f:“我喜歡消費者圍繞天貓建立社區生態的方式?!?/p>


事實證明,Uncle Bud’s 和天貓國際是完美的搭配。天貓的直播是一扇大門,讓中國消費者敞開心扉,探索像Uncle Bud’s 這樣的新品牌,傾聽它們引人入勝的故事。天貓全球的分析工具也使Uncle Bud’s 能夠即時收到消費者的反饋,并迅速將其轉化為針對市場的產品規劃或未來銷售活動的策略。通過天貓平臺,Schiavi 了解到,在中國消費者中很受歡迎的產品不會受到價格敏感性的影響。事實上,最貴的產品銷量最好。Uncle Bud’s 還被建議擴大產品種類,看看哪些產品最能引起中國消費者的共鳴。


目前,Uncle Bud’s正在根據天貓平臺的測試結果為中國開發新產品?!拔覀兿矚g向中國消費者學習的過程,并不斷問自己,我們是否需要一款專門針對中國市場的新產品?” Schiavi 表示,測試結果最快將于2021年2月情人節之前以產品形式發布?!拔覀冄杆俨扇⌒袆?。這就是為什么我喜歡和天貓國際合作?!?/p>


談到品牌的發展,Schiavi充滿信心:“未來,只有能夠適應挑戰、勇于改變、推陳出新的企業,才會成為贏家。在一個全新的產品類目中,如何推動銷售,并贏得信任是非常有挑戰的。而Uncle Bud’s 正在不斷獲得更多消費者的信任?!?/p>


美好消費新趨勢


Uncle Bud's聯合創始人兼首席執行官Bruno Schiavi

Uncle Bud's聯合創始人兼首席執行官Bruno Schiavi


Q=《周末畫報》

A=BRUNO SCHIAVI


Q : 經過此次新冠疫情,你如何看待時尚與健康相結合的趨勢?

A : 可持續時尚,就是來源于自然、有機,作為社會的一員,無論什么產業,我們都應該為保護環境而努力。在Uncle Bud’s,我們能做到每個產品都是環保的,不含轉基因的。我們的產品適用于每個人,產品成分都是最好的。而且消費者可以追根溯源Uncle Bud’s 產品中的每一個成分,這對于品牌來說至關重要。另外,每售出一個Uncle Bud’s 的產品,我們都會捐贈一棵樹給到環保社群,對這一點我們無比自豪。


Q : 把一個創新品牌成功推向市場的訣竅是什么?如今這個時代,是不是更適合創新品牌的誕生?

A : 我認為這是一個激動人心的時代,因為零售方式正在改變,零售環境在飛速迭代。疫情也加速催化,迫使品牌尋找更多新的想法,在危急之中生存下去。疫情是一個讓每個人反思未來該何去何從的時機。對于頭腦中有商業或產品想法的人們來說,這是一個嘗試的時機,因為他們別無選擇。他們會想,我沒有了工作,我要放手一搏,試試是否會夢想成真。有些品牌失敗,有些品牌成功,還有很多品牌長時間沒有適應商業的轉變,你會看到他們倒閉。

那些沒能快速成長、思想僵化的企業會格外難熬。那些沒能重塑品牌的大公司,在未來幾年可能會遭遇營收上的重大挑戰。能夠適應挑戰、勇于改變、推陳出新的企業,我認為會是贏家。


Q : 品牌在創建或研發時,你會有哪些考量?

A : 當創建一個品牌的時候,你需要足夠的專注。你必須知道誰是你的消費者,你的使命還有你的最終目標是什么,你的品牌最終想達到什么。

當遇到任何一個機遇,你要有遠見,保持專注,并且學習和聆聽來自消費者的反饋建議:無論好壞,你需要知道兩面不同的信息。一定要不斷聆聽消費者,因為他們永遠都是正確的。消費者總會帶來最好的想法和建議,促使品牌去優化產品。

有些品牌,并不理解擁有一個品牌真正對他們來說代表著什么。建立品牌會需要很多的工作,要去建立一個社群。這個社群不光是和你一起工作的團隊,還有正在使用你產品的消費者。


Q : 你的管理哲學是什么?

A : 我喜歡參與每個細節,因為沒有人比我更關心我從事的品牌。我賦予團隊足夠的權利,但是我可以回答任何問題,一個非常開放的管理政策。我認為信任一起合作的團隊為最重要的基礎,讓團隊在項目上全權負責,同時我仍然能夠指導他們,并確保團隊得到足夠的支持。 當然,一切事物都要經過我的最終批準和同意,無論是從產品到營銷,再到品牌發展。


Q : 你工作之外的興趣和愛好是什么?

A : 我喜歡水晶,并且有來自世界各地的藏品——我個人最喜歡的是黃水晶和紫水晶——它們有很多好處,包括自我修復,帶來積極的能量,也讓我頭腦更清晰。

我還是家庭和辦公室風水的忠實擁護者,能量的流動非常重要,在過去的25年中,我與一些杰出的風水大師一起工作。周末,我喜歡放松和看驚悚片,也會在游泳池旁閱讀我最喜歡的書《朗達· 伯恩的秘密》。


采訪、撰文、編輯—張古月 設計—丁燕

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